「営業利益率は5％あれば標準、10％を超えれば優良」。会計の入門書や社内研修では水準の目安が表で示されることが多く、自社の数字を表に当てはめて良し悪しを決める使い方が広まっているはずです。

しかし、自社の実務課題を題材にした研修で、これまで多くの管理職と課題の分解に取り組んできた課題解決力強化道場の立場から言えるのは、営業利益率は目安と見比べて終わる数字ではない、ということです。目安は業種と企業規模で大きく変わり、打ち手を決める材料になるのは、前年からどの費用の割合が動いたかを分解した結果です。

本記事では、営業利益率の意味と計算方法から、水準ごとと業種ごとの目安、下がった原因を分解する手順まで、課題解決の視点で順を追ってお伝えします。

営業利益率とは

営業利益率とは、売上高のうち、本業で稼いだ利益である営業利益がどれだけ残ったかを示す割合です。売上高が同じ1億円でも、営業利益が500万円の会社と1,000万円の会社では、本業で稼ぐ力に2倍の差があると読み取れます。

営業利益は、売上高から売上原価（商品の仕入れや製造にかかった費用）と販管費（販売費及び一般管理費。人件費や広告費、家賃など）を差し引いた利益です。借入金の利息や土地の売却益のような本業以外の損益を含まないため、本業そのものの収益力を見るのに向いています。

営業利益率が経営の指標として重視されるのは、値上げ・販売数量・原価・経費のどれが変わっても数字に表れるからです。金融機関が融資の審査で本業の安定性を見るときや、投資家が同業他社と収益力を比べるときにも使われる代表的な指標の一つです。

営業利益率の計算方法

営業利益率は、営業利益を売上高で割り、100を掛けて計算します。必要な数字は、1年間の売上と費用をまとめた決算書である損益計算書からそのまま拾えます。

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営業利益率の計算式

営業利益率の計算式は「営業利益÷売上高×100」です。損益計算書に営業利益の行が無い資料を使うときは、先に売上高から売上原価と販管費を引いて営業利益を出します。

分母の売上高には、値引きや返品を差し引いた後の金額を使います。月次の試算表で計算するときも、分子と分母は同じ期間の数字をそろえます。3か月分の営業利益を1か月分の売上高で割ると、実態のおよそ3倍の率が出てしまいます。

損益計算書を使った計算例

損益計算書を使った計算例として、売上高5億円、売上原価3億5,000万円、販管費1億2,500万円の会社を取り上げます。損益計算書の上から順に引き算すると、次の表のとおりです。

営業利益2,500万円を売上高5億円で割ると0.05になり、100を掛けて営業利益率は5.0％です。分子を売上総利益の1億5,000万円にすると30％になり、別の指標である粗利率を計算したことになります。数字の大きさがまるで違うため、どの段階の利益を分子に置いたかは計算のたびに確かめます。

営業利益がマイナスのときの計算

営業利益がマイナスのときも、計算式は同じで、営業利益率はマイナスの値になります。売上高5億円で営業利益がマイナス1,000万円なら、営業利益率はマイナス2.0％です。損益計算書では、マイナスの営業利益は「営業損失」という科目名や「△」の記号で表示されます。

前年も営業損失だった会社では、営業利益の前年比の増加率を出しても意味のある値になりません。営業利益率であれば、マイナス2.0％からマイナス0.5％へのように、赤字の幅がどれだけ縮んだかをポイントで比べられます。

営業利益率とほかの利益率の違い

営業利益率とほかの利益率の違いは、分子にどの段階の利益を置くかです。損益計算書は売上高から費用を順に差し引いて5つの段階の利益を示し、それぞれを売上高で割ったものが次の5つの利益率です。

営業利益率と並べて見ると原因を絞り込めるのが、売上総利益率と経常利益率です。売上総利益率が高いのに営業利益率が低い会社は、人件費や広告費などの販管費が重いと分かります。営業利益率が高いのに経常利益率が低い会社は、借入金の利息など本業以外の負担が重いと読めます。

分母を売上高ではなく総資産にした総資産営業利益率（総資本営業利益率とも呼びます）は、会社が持つ資産全体でどれだけ本業の利益を生んだかを示します。工場や在庫を多く抱える会社どうしで資産の使い方の効率を比べるときは、営業利益率と組み合わせて使います。

営業利益率の目安

営業利益率の目安は、一般的に5％前後が標準、10％を超えると優良とされます。ただし平均は業種と企業規模で大きく違うため、目安は自社と業種・規模が近い会社の数字と並べて使います。

水準ごとの見方

営業利益率の水準ごとの見方を、実務で一般的に使われる5つの区切りでまとめると次の表になります。

表の区切りは業種をまたいだおおよその目安です。卸売業や小売業のように仕入れ原価が売上の大半を占める業種では、営業利益率が5％未満でも同業の中では健全な会社があります。

企業規模と業種による違い

営業利益率の平均は、企業規模が大きい会社ほど高くなる傾向があります。財務省の資料「法人企業統計調査からみる日本企業の特徴」では、2018年度の全産業・全規模の売上高営業利益率が4.4％と示され、資本金別には次の値が載っています。

出典：財務省「法人企業統計調査からみる日本企業の特徴」（2018年度の売上高営業利益率）

資本金1億円未満の会社の平均は、製造業・非製造業とも2〜3％台です。5％を標準とする目安をそのまま当てはめると、中小企業の多くが標準を下回る計算になります。表の数字は2018年度のもので、最新の値は財務省の法人企業統計調査で業種別・資本金別に確かめられます。

業種別に見ると、ソフトウェアや専門サービスのように売上原価の小さい業種では営業利益率が高く、卸売業や小売業では低くなる傾向があります。中小企業どうしで比べるなら、中小企業庁の中小企業実態基本調査にも業種別の数字が載っています。

20％を超えるときの見方

営業利益率が20％を超えるのは、ほかの会社がまねしにくい技術や権利、強いブランドを持っている場合などに限られ、多くの業種ではまれな水準です。20％を超えたら、その高さが続く理由を説明できるかを確かめます。

理由を説明できない高さは、必要な支出を先送りした結果のことがあります。採用や昇給を見送った年や、設備の更新や研究開発を止めた年は、その年の営業利益率が上がっても、数年後の売上を支える力が落ちます。利益率の高い市場には新しい競合も入りやすいため、高い水準が長く続く前提で計画を立てるのは危ういと見ています。

営業利益率を見るときの3つの注意点

営業利益率は、比べる期間と比べる相手、利益の額の3つに気をつけて見ないと、会社の良し悪しを読み違えます。

1年分だけで良し悪しを決めないこと

営業利益率は、1年分の数字だけで良し悪しを決めず、3〜5期分の推移で見ます。大口の受注が1件入った年や、本社移転の費用が一度に出た年は、本業の実力と関係なく率が上下するためです。

推移を表にまとめるときは、率が大きく動いた年に何があったかを1行ずつ書き添えます。翌年以降に同じような動きが出たとき、書き添えた1行から原因の候補をすぐに挙げられます。

業種の違う会社と比べないこと

営業利益率は、業種の違う会社と比べても良し悪しの判断材料になりません。同じ業種でも、製造から販売まで自社で行う会社と、仕入れて売るだけの会社では原価の構造が違い、営業利益率をそのまま並べると比べ方を誤ります。

比べる相手には、同じ業種で、売上規模と事業の範囲が近い会社を選びます。上場企業であれば、決算短信に載っている損益計算書から売上高と営業利益を拾い、自分で営業利益率を計算できます。

率だけ見て額を見落とさないこと

営業利益率が高くても、営業利益の額が小さければ、会社が投資や採用に回せるお金は増えません。売上規模の違う2社を並べると、率と額の順位が入れ替わることがあります。

B社の営業利益率はA社の3分の1でも、営業利益の額はA社の約6.7倍あります。率を上げようとして利益の小さい取引を断り、営業利益の額まで減らしてしまう判断にも注意が必要です。

営業利益率を上げる4つの方法

営業利益率を上げる方法は、販売単価の値上げ、販売数量の増加、売上原価の引き下げ、販管費の見直しの4つです。4つの方法を、主に動く数字と気をつけることで並べると次の表になります。

販売単価の値上げ

販売単価の値上げは、原価や販管費が変わらなければ、上げた分がほぼそのまま営業利益に加わります。売上高100、売上原価70、販管費25で営業利益率5％の会社が単価を3％上げ、販売数量が変わらなければ、営業利益率は約7.8％に上がります。

値上げの幅は、販売数量がどこまで減っても粗利の額を保てるかを計算してから決めます。粗利率30％の商品を3％値上げした場合、販売数量の減少が約9％までなら、値上げ前と同じ粗利の額を確保できます。

販売数量の増加

販売数量の増加で営業利益率が上がるのは、家賃や管理部門の人件費のように売上が増えても変わらない費用（固定費）の割合が下がるためです。売上高5億円、粗利率30％、販管費1億2,500万円の会社で売上が10％増え、販管費が変わらなければ、営業利益率は5.0％から約7.3％に上がります。

販管費のうち、販売手数料や運賃のように売上に比例して増える費用が多い会社では、上がり幅はこれより小さくなります。新規顧客を取るための広告費や営業担当者の増員も販管費を押し上げるため、増えた売上の粗利で増えた費用をまかなえるかを施策ごとに計算します。

売上原価の引き下げ

売上原価の引き下げは、仕入れ先との価格交渉や、材料の歩留まり（投入した材料のうち製品になった割合）の改善、外注していた工程の内製化などで進めます。売上原価の割合が1ポイント下がると、売上が変わらなくても営業利益率は1ポイント上がります。

仕入れ先を切り替えるときは、切り替え後の数か月間、返品や手直しの件数を切り替え前と比べます。仕入れ値が下がっても、手直しの人件費や値引きが増えれば、営業利益率は思ったほど上がりません。

販管費の見直し

販管費の見直しは、取引先との交渉が要らず社内の判断だけで始められるため、真っ先に選ばれやすい方法です。見直すときは、販管費を「売上を生む費用」と「売上と関係の薄い費用」に分けてから削ります。

広告費や営業担当者の人件費は売上を生む費用で、一律に削ると翌期の売上が落ち、営業利益率がかえって下がることがあります。重複して契約している外部サービスの利用料や、使われていない事務所スペースの賃料のように、削っても売上に響かない費用から手を付けます。

営業利益率の低下を分解する4つの手順

営業利益率が下がったときは、粗利率と販管費率のどちらが動いたかを分解し、動いた側を商品や顧客まで掘り下げてから打ち手を選びます。値上げ・数量・原価・販管費のどの方法を使うかは、分解した後でなければ決まりません。

原因を分ける前に「経費を削る」「もっと売る」と打ち手から考え始めると、下がった原因と関係のない対策に人と時間を使うことになります。研修で課題の分解を指導してきた立場から本音を言えば、営業利益率の改善が進まない会社ほど、打ち手の議論が分解より先に始まっていると感じています。

前年と比べた差の把握

前年と比べた差の把握では、営業利益率が前年から何ポイント動いたかと、売上高・売上原価・販管費それぞれの増減を1枚の表に並べます。ここでは、売上高10億円で営業利益率5.0％だった会社が、翌年に営業利益率4.0％になった場合を例にします。

例の会社は売上高が5％伸びたのに、営業利益は800万円減っています。売上が伸びた年に利益が減っている以上、原因は売上の不足ではありません。

粗利率と販管費率への分解

粗利率と販管費率への分解では、営業利益率を「粗利率（売上総利益÷売上高）」と「販管費率（販管費÷売上高）」の2つに分けます。営業利益率は、粗利率から販管費率を引いた値と必ず一致します。

例の会社では、粗利率が2.0ポイント下がり、販管費率は1.0ポイント改善しています。営業利益率が1.0ポイント下がった原因は、販管費ではなく粗利率の低下です。

とりわけ見落とされがちなのが、例の会社で販管費をさらに削っても、粗利率が下がり続ける限り営業利益率は戻らないという点です。販管費率はすでに前年より改善しており、経費削減は原因と別の場所に手を入れることになります。

動いた要素の掘り下げ

粗利率が下がったと分かったら、粗利率を商品・顧客・部門ごとに出し、前年から下がった先を特定します。粗利率が下がる原因は、主に次の3つに分かれます。

• ✓受注を取るための値引きで販売単価が下がった
• ✓仕入れ値や材料費が上がった
• ✓粗利率の低い商品の売上が増えた

例の会社で、売上の伸びの大半が粗利率の低い新商品から来ていたとすると、粗利率を下げたのは値引きでも仕入れ値でもなく、売れている商品の組み合わせの変化です。打ち手は経費削減ではなく、粗利率の高い既存商品の販売を増やすか、新商品の価格を見直す方向になります。

打ち手と数値目標の設定

打ち手と数値目標の設定では、特定した原因に合う打ち手を1つ選び、どの数字をいつまでにどこまで動かすかを決めます。目標は営業利益率ではなく、「全社の粗利率を来期末までに28.0％から29.5％に戻す」のように原因の数字で置きます。

原因の数字を目標にすると、営業や購買の担当者が自分の仕事で動かせる数字になり、月次で進み具合を確かめられます。営業利益率を1ポイント上げるという目標だけでは、現場の担当者は明日から何を変えればよいかを決められません。

部門長が自部門の数字を粗利率と販管費率に分け、商品や顧客まで掘り下げて打ち手を説明できるかどうかで、営業利益率の改善の速さが変わると見ています。課題解決力強化道場では、ロジックツリー（問題を要素に分けて木の形に書き出す図）で原因を分ける練習を、受講企業の実際の課題を題材に行っています。製造業の経営企画室の担当者が受講後、経営陣を巻き込みながら経営指標の見直しに着手した事例もあります。

よくある質問

営業利益が黒字でも最終赤字になる？

営業利益が黒字でも、最終的な当期純利益が赤字になることはあります。借入金の利息のような営業外費用や、工場の閉鎖や災害による特別損失が営業利益を上回ると、当期純利益はマイナスになります。営業利益率と当期純利益率の差が大きい年は、その差がその年だけの損失によるものか、毎年続く利息の負担によるものかを分けて見ます。

営業利益率は毎月見るべき？

営業利益率は毎月見ると、下がり始めた時期に早く気づけます。ただし賞与や広告費のように特定の月にまとめて出る費用があると、その月だけ率が大きく下がります。月ごとの率は前年の同じ月と比べるか、直近12か月の合計で計算すると、季節による上下を除いて比べられます。

営業利益率と粗利率はどちらを重視する？

営業利益率と粗利率は、見る目的で使い分けます。商品ごとの稼ぐ力を比べたり値付けを決めたりするときは粗利率を、会社や部門全体の稼ぐ力を見るときは営業利益率を使います。営業担当者を売上高だけで評価していると、値引きで粗利率を下げてでも売上を取る動きが出やすいため、粗利の額を評価の項目に加える会社もあります。

数字で考える管理職を育てるなら課題解決力強化道場へ

営業利益率を目安と見比べて終わらせず、粗利率と販管費率に分けて商品や顧客まで掘り下げる作業は、計算式を知っているだけではできるようになりません。課題解決力強化道場はこれまで、人材紹介業や製造業、保険業などの管理職とともに、自社の課題を分解して打ち手を決める演習を重ねてきました。

課題解決力強化道場は、少人数制・ハンズオン・超実践型の企業向け研修です。アクセンチュアやデロイトトーマツコンサルティングなど外資系コンサルティングファーム出身の現役コンサルタントが講師を務め、1クラス10名以内、1回2.5時間の演習で、受講者一人ひとりに毎回フィードバックシートを作成します。

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